Si bien abrir una empresa, tener tu propia oficina y empezar a tener empleados son algunos puntos básicos para un pequeño negocio, considero aún más básico generar el Cierre de ventas, porque es muy cierto que la administración es el cerebro de toda empresa pero el corazón es marketing y ventas, por eso el día te hoy te compartimos 3 consejos para generar un cierre de ventas y lleves a tu empresa a otro nivel.
La etapa de cierre es determinante y elegir las palabras adecuadas para cerrar un negocio es fundamental. Este momento es, probablemente, el veredicto final para determinar si tus esfuerzos darán frutos o no..
Hay técnicas que te ayudan a cerrar una venta. Estas técnicas son muy poderosas y se deben utilizar con cautela. No deberías aprovechar las técnicas de cierre que existen para vender a un cliente algo que no necesita.
Cómo cerrar una venta
Existen muchos tipos de técnicas que puedes usar para cerrar una venta con un prospecto y, aquí, te presentamos algunas de ellas.
La pregunta
Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben hacer preguntas exploratorias. Los profesionales de ventas más eficaces se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el deseo de comprar en el cliente y eliminan cualquier objeción.
Incluso es posible cerrar la venta con una pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes, al mismo tiempo que logra el compromiso del prospecto. Por ejemplo: «¿Crees que esta oferta resuelve tu problema?». Esta pregunta te permitirá saber si el prospecto está convencido de comprar tu producto o servicio y deja abierta la posibilidad de continuar la venta. Si la respuesta es «no», es solo su opinión (no la verdad absoluta), por lo que puedes seguir intentándolo y convencerlo de lo contrario. Si responde «sí», cerrar el negocio es el próximo paso.
Otro ejemplo podría ser: «¿Hay algún motivo por el que no podríamos proceder con el envío?». La respuesta te permitirá cerrar la venta o al menos sabrás por qué el cliente aún no está convencido. Todos ganan.
Cierre presuntivo
Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.
Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las objeciones de los prospectos. Después de una llamada o reunión, pregunta: «¿Esta presentación se ajusta a tus expectativas?». Si acabas de brindar nueva información sobre tu producto o servicio, pregunta: «¿Crees que podría ofrecer valor a tu empresa? ¿Te permite cubrir alguna necesidad o solucionar un problema?».
Si sabes escuchar y tienes buenas intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.
La retirada o take away
Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un juguete es cuando más lo quieren. Usa una estrategia psicológica similar con tus prospectos.
Si están regateando el precio, quita una característica o un servicio y ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que sacaste en lugar del descuento.
Saber cerrar ventas es una de las habilidades más importantes que todos los representantes deben dominar. Busca un mentor u otro profesional de ventas excepcional y aprende de él.
¿Quieres más información? Estos consejos para cerrar ventas difíciles te ayudarán a evitar algunos errores a la hora de cerrar un negocio. Si quieres leer más sobre otras técnicas, no te pierdas los hábitos de los profesionales de ventas más eficaces; y, cuando todo lo demás falle, mira cómo reactivar negocios paralizados.
