“Lo que no se mide, no se puede mejorar”
Peter Drucker
Las empresas, buscan eficientar sus procesos para crecer, sin embargo, tenemos la otra cara de la moneda, hay empresas que no se han actualizado y van mal. El entorno económico actual, a pesar de la desaceleración, puede ser una oportunidad de crecimiento, por ello, modernizar e institucionalizar el proceso de ventas es un tema que requiere toda tu atención.
Ahora es posible contar con información en la palma de la mano que permita tomar mejores decisiones respecto al rumbo de la empresa, podrás medir, controlar y mejorar el desempeño de tu equipo de ventas, lo más importante es que tus ventas pueden crecer. Todo esto lo obtienes a través de plataformas de CRM (Costumer Relationship Management), que por cierto, hoy existen más de 200 opciones, todas con videos explicando cómo tus ventas crecerán y lo sencillo que será todo una vez que tengas tu CRM listo, lo cual es totalmente cierto.
Lo primero es explicar, ¿qué es un CRM?
El CRM es una plataforma con dos funciones, base de datos y registro de actividad (seguimiento). Lo que impactará tus ventas es la forma en la que está configurado y cómo lo administres. La mayoría de ellos ahora están en la nube, software as a service (SAS) lo que te da acceso a actualizaciones y mejoras constantes dentro de tu mismo servicio.
¿Por qué fracasan los proyectos de CRM en PYMES?
Las grandes corporativas, que son menos del 20% de las empresas del país, en sus proyectos de CRM trabajan con plataformas a medida, procesos de ventas definidos, formatos institucionales y un administrador de ventas que se dedica a administrar y extraer información del CRM para validar el rumbo de las ventas con proyecciones adecuadas. Desafortunadamente las PYMES no tienen acceso a todos estos beneficios y es alguno de los socios o el gerente de ventas que lleva a cabo toda esta tarea sin experiencia previa, gracias a que los videos lo muestran todo tan sencillo.
Ahora, ¿cómo puedo tener un proyecto de CRM exitoso?
Antes de descargar o registrarte a tu prueba gratis de CRM, toma en cuenta lo siguiente:
Define tu proceso de ventas y sus etapas, así como, qué información necesitas recabar de tus clientes y prospectos que sea relevante para tu empresa.
Después de esto, entre tus opciones a descargar, revisa avisos de confidencialidad, resguardo de información, porque tu activo más importante es tu base de datos; revisa tu facilidad de uso para ventas o servicio y la facilidad de administración y precio.
Sugiero que centres tu atención en marcas ya conocidas y que evalúes más allá de precio, no recomiendo las gratuitas; Sales Force es la más reconocida por su publicidad y Clientes corporativos. Además de ésta, existe ZOHO, Hub Spot e INCREMENTACRM, entre otras más de 200 empresas.
Lo más importante que tienes que considerar es, que esto requiere disciplina de tu parte y de tu equipo de ventas. Algunos vendedores presentarán resistencia porque se sentirán evidenciados, otros lo aceptarán como una gran herramienta para simplificar su trabajo y tener más tiempo para vender; tendrás que exigir y establecer consecuencias en caso de que no se use.
Este último punto es el que toma más tiempo en el proyecto, superar la curva de aprendizaje y aceptación. En mi experiencia la mejor forma para lograrlo es con tu ejemplo, quizá ya no visitas clientes o vendes, sin embargo, tu equipo tiene que ver que en tus reuniones de seguimiento a ventas, uses únicamente el CRM como fuente de información.
Entonces, ¿cuál es la magia del CRM?
Una vez que tu CRM está configurado adecuadamente y tu equipo registra sus seguimientos y prospectos/clientes disciplinadamente tendrás acceso a:
Tu base de datos, visibilidad de las actividades, en ciertas plata
formas hasta con localización y tiempo de visita; proyecciones, envío de correos sistematizados, reportes y gráficas, en pocas palabras, tendrás acceso a información que sabías que necesitabas y no tenías forma de obtenerla con un excell semanal. ¡Esto impactará tus ventas!
Tu reto será el mismo que vivimos todos los días en equipo con nuestros clientes, disciplinar al equipo y dedicar el tiempo que requieren tus ventas monitoreando las actividades y el uso del CRM.
La magia del CRM es la información, el reto es tiempo y disciplina, ¡te aseguro que valdrá la pena!
Escrito por Carlos Figueroa
Datos
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